Podstawowe wskazówki dotyczące rozwoju biznesu dla firm profesjonalnych i inżynieryjnych po pandemii

W ciągu ostatnich 18 miesięcy wiele firm świadczących usługi profesjonalne i inżynieryjne zamknęło się w swoich szeregach, ponieważ pandemia wpłynęła na nasze życie i gospodarkę. Na szczęście, wiele z tych organizacji przechodzi teraz z trybu przetrwania w tryb wzrostu. I choć jest to niezwykle zachęcające, istnieje kilka istotnych rzeczy, które należy rozważyć, aby zapewnić sobie maksymalizację możliwości, tak aby wzrost był jak najbardziej efektywny. Jak więc firmy świadczące usługi profesjonalne i inżynieryjne mogą zmaksymalizować możliwości rozwoju biznesu w erze post-pandemicznej?

Stawiaj ludzi na pierwszym miejscu - dbaj o pracowników kontaktujących się z klientami

Firmy świadczące usługi profesjonalne mają dwa podstawowe atuty: ludzi i czas. Jasne, ludzie dostarczają wiedzy specjalistycznej i prawdą jest, że obecnie coraz więcej firm oferuje innowacje oparte na technologii, ale w gruncie rzeczy firmy te mierzą swoje dochody w kategoriach liczby godzin, które ich pracownicy przepracowali na fakturach. Oznacza to, że na silnych rynkach największym problemem są zasoby, a kiedy czasy są trudne, największym problemem są zbyt duże koszty ogólne. Odpowiedź? Zmniejszyć koszty ogólne. Ale pierwsi do odejścia są zazwyczaj ci, którzy znajdują się niżej w arkuszu kalkulacyjnym. Niestety może to obejmować zwycięzców pracy.

Chociaż nie chcemy, aby dopadł nas paraliż analityczny, nie chcemy również tracić cennego czasu, wysiłku i energii. To nie jest czas, aby być po niewłaściwym rodzaju pracy. Oto trzy szybkie pytania, które pomogą Ci się skupić:

• Czy rynek jest silny dla tego rodzaju pracy?
• Jaka jest nasza reputacja jak dla tego typu pracy?
• Czy mamy już relacje z decydentami?

Jeśli możesz odpowiedzieć solidne TAK na każde z nich, to prawdopodobnie warto umieścić plan rozwoju biznesu razem. Plany te nie muszą być nadmiernie skomplikowane, ale powinny skupiać się na dotarciu do klientów docelowych poprzez polecanie lub wartościowy content marketing .

Spotkania twarzą w twarz

Nawet w przypadku sprzedaży do sektora publicznego - który prawie zawsze kupuje poprzez proces przetargowy - nic nie może się równać z dotarciem do klientów, zarówno obecnych, jak i nowych. Ludzie (nadal) kupują od ludzi i dlatego Twoi ludzie muszą być lepsi niż ludzie z innych organizacji. I mówiąc lepsi nie mam na myśli lepszych technicznie, mam na myśli lepszych w motywowaniu klientów do zakupu!

Te spotkania dają fantastyczne możliwości, jeśli nie natychmiast, to często w pewnym momencie w przyszłości.

Mierz efektywność działań związanych z rozwojem biznesu

Mówi się, że trudno jest zmierzyć aktywność sprzedażową. Z pewnością jest to wyzwanie, aby spojrzeć na liczby i wypracować, co dochód był ze względu na co konkretnej działalności marketingowej / BD, jak również biorąc pod uwagę, czy to było po prostu w dół do warunków rynkowych. Jednak, że podejście jest próba pomiaru wydajności. Odkryłem, że o wiele łatwiej i skuteczniej jest mierzyć nakłady. Na przykład liczenie:

• liczbę spotkań z decydentami
• Wprowadzenia dokonane do kolegów z innym doświadczeniem
• Polecenia od klientów do innych osób z ich sieci
• Możliwości zidentyfikowane podczas spotkań
• Spotkania uzupełniające z innymi interesariuszami