Podstawowe wskazówki dotyczące rozwoju biznesu dla firm profesjonalnych i inżynieryjnych po pandemii

W ciągu ostatnich 18 miesięcy wiele firm świadczących usługi profesjonalne i inżynieryjne zamknęło się w swoich szeregach, ponieważ pandemia wpłynęła na nasze życie i gospodarkę. Na szczęście, wiele z tych organizacji przechodzi teraz z trybu przetrwania w tryb wzrostu. I choć jest to niezwykle zachęcające, istnieje kilka istotnych rzeczy, które należy rozważyć, aby zapewnić sobie maksymalizację możliwości, tak aby wzrost był jak najbardziej efektywny. Jak więc firmy świadczące usługi profesjonalne i inżynieryjne mogą zmaksymalizować możliwości rozwoju biznesu w erze post-pandemicznej?

Stawiaj ludzi na pierwszym miejscu - dbaj o pracowników kontaktujących się z klientami

Firmy świadczące usługi profesjonalne mają dwa podstawowe atuty: ludzi i czas. Jasne, ludzie dostarczają wiedzy specjalistycznej i prawdą jest, że obecnie coraz więcej firm oferuje innowacje oparte na technologii, ale w gruncie rzeczy firmy te mierzą swoje dochody w kategoriach liczby godzin, które ich pracownicy przepracowali na fakturach. Oznacza to, że na silnych rynkach największym problemem są zasoby, a kiedy czasy są trudne, największym problemem są zbyt duże koszty ogólne. Odpowiedź? Zmniejszyć koszty ogólne. Ale pierwsi do odejścia są zazwyczaj ci, którzy znajdują się niżej w arkuszu kalkulacyjnym. Niestety może to obejmować zwycięzców pracy.

Chociaż nie chcemy, aby dopadł nas paraliż analityczny, nie chcemy również tracić cennego czasu, wysiłku i energii. To nie jest czas, aby być po niewłaściwym rodzaju pracy. Oto trzy szybkie pytania, które pomogą Ci się skupić:

• Czy rynek jest silny dla tego rodzaju pracy?
• Jaka jest nasza reputacja jak dla tego typu pracy?
• Czy mamy już relacje z decydentami?

Jeśli możesz odpowiedzieć solidne TAK na każde z nich, to prawdopodobnie warto umieścić plan rozwoju biznesu razem. Plany te nie muszą być nadmiernie skomplikowane, ale powinny skupiać się na dotarciu do klientów docelowych poprzez polecanie lub wartościowy content marketing.

Spotkania twarzą w twarz

Nawet w przypadku sprzedaży do sektora publicznego - który prawie zawsze kupuje poprzez proces przetargowy - nic nie może się równać z dotarciem do klientów, zarówno obecnych, jak i nowych. Ludzie (nadal) kupują od ludzi i dlatego Twoi ludzie muszą być lepsi niż ludzie z innych organizacji. I mówiąc lepsi nie mam na myśli lepszych technicznie, mam na myśli lepszych w motywowaniu klientów do zakupu!

Te spotkania dają fantastyczne możliwości, jeśli nie natychmiast, to często w pewnym momencie w przyszłości.

Mierz efektywność działań związanych z rozwojem biznesu

Mówi się, że trudno jest zmierzyć aktywność sprzedażową. Z pewnością jest to wyzwanie, aby spojrzeć na liczby i wypracować, co dochód był ze względu na co konkretnej działalności marketingowej / BD, jak również biorąc pod uwagę, czy to było po prostu w dół do warunków rynkowych. Jednak, że podejście jest próba pomiaru wydajności. Odkryłem, że o wiele łatwiej i skuteczniej jest mierzyć nakłady. Na przykład liczenie:

• liczbę spotkań z decydentami
• Wprowadzenia dokonane do kolegów z innym doświadczeniem
• Polecenia od klientów do innych osób z ich sieci
• Możliwości zidentyfikowane podczas spotkań
• Spotkania uzupełniające z innymi interesariuszami